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この記事の目次
「いかがですか？」という接客
あなたも経験があると思うが、
ケンタッキーフライドチキンや
マクドナルドで何かを注文すると
関連する商品を勧められる。
たとえば、
ビッグマックを頼むと、
マックシェイクとか、
フライドポテトとか、
お客が“ついで買い”しやすい
商品を、
“いかがですか”
と勧められるはずだ。
すると、
以下、本文に続く
客単価アップ－購入数アップの常識技
“ついで買い”を誘う
全員ではないが、お客の何割かは、
そのまま勧められたものを買う。
なにも、しつこく無理強いされた
わけではない。
“いかがですか”
と尋ねられただけだ。
だが、
ただ、それだけで、店側とすれば
売り上げは確実に上がる。
もし、勧めなければ、
お客はそれ以上買わないだろう。
つまり、
メインの商品の注文を受けた時に、
間髪を入れず周辺の品を勧めると、
それも合わせて売れていくのだ。
なぜそうなるかというと…、
“ついで買い”という衝動
メインの商品を買うと決めた時、
それに付随する小さな商品に
対するガードが、
人は甘くなる傾向がある。
車を売るときでも同じだ。
まず、本体の車を買う、
というところまで決心させてから
必要なオプションを勧める。
要するに、
大きな買い物の後で、
少額の周辺商品をアピールされると、
ついつい受け入れやすくなるのだ。
つまり、
巧妙に衝動買いを誘うことになる。
しかも、
“無理強い”感が全くなしで…。
これを、クロス・セルという。
新米のアルバイトでもできるクロス・セル
本来なら、もっと上手い販売方法
はあるのだが、
単純に、関連商品をお勧めする
だけなので、アルバイトでも簡単
にできる。
ポイントは、しつこくしないこと。
なので、
全く難しくない。
誰にでもできるのだ。
だからこそ、
こんな簡単な方法で売り上げを
上げられるという実績が、
現場で証明されている。
ケンタッキーフライドチキンや
マクドナルドでは、これを忠実に
守っているだけだ。
だから、
お客が注文した品を、さらに、
もう１ランク充実して堪能できる
周辺商品を、
あなたは、お客に勧めるべき
なのである。
その際…、
セットで買うとお得！
というアピールで、お客は
購買意欲を微妙にくすぐられる。
たとえば、
単品なら○○円だが
セットなら、××円もお得！
とお勧めする。
具体的には、
ラーメンが650円で、
餃子が350円としよう。
「セットなら800円になり、
200円もお得！」
という具合だ。
もちろん、popに書いておくのも
忘れてはならない。
以上、
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