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この記事の目次
不動産屋の常套手段とは？
ある不動産屋では、
お客を最初に案内する際には、
必ず高額物件から内覧させる。
もちろん、
最初の１軒目で買うお客はいない。
高額物件だから、なおさらのことだ。
そして、次に、
ボロボロの物件を案内するが、
最初の高額物件とは雲泥の差だ。
まるで比べものにならない。
だから、当然、お客はスルーする。
そして…、
客単価アップ－商品単価アップの小技
アンカリングという心理技術
最後に、本命の物件へ案内するのだが、
それは、ほどほどの価格で、
なおかつ、品質の良い物件になる。
高額物件と比べれば、かなり
お安い印象を受けるはずである。
しかも、
ボロボロの物件を見たあとなので、
品質の良さにも心が惹かれる。
つまり、
価格は、最初に見た高額物件と
比べるので、とてもお得に
感じるのだ。
最初に、お客へ見せる価格を
アンカリング(錨・いかり)という。
アンカリング価格を高く見せて
おくと、
その後に見る価格が、
みんなお安く感じるのだ。
飲食店でも、この技術が使える。
つまり…、
店にひとつの超高額メニューを掲示する
すると、
ほかのメニューの価格が、
かなり安く、お得に感じるのだ。
私は、メニューのグレード分けを
松・竹・梅の３ランクをお勧め
している。
https://kaiwn.net/sentakusi/
だから、これは、
スーパー松を作ることになる。
すると、
竹や梅ばかりでなく、
普通の松が売れ出すのだ。
要するに、
この超高額メニューは、
オトリなのである。
ただし、
たとえ、オトリといえども、
お客の中には、新し物好きや
珍し物好きが、必ず一定数いる
ものだ。(10％以下だが…)
そのお客の注文に応じるためにも
「これは凄い！」というメニュー
を開発してもらいたい。
たとえば、
1万円のラーメン懐石とか…、
1万円のかき氷とか…。
ここで、
そういうメニューの欠点は、
素材にこだわるため、いつでも
準備できるわけではないこと。
つまり、
材料を無駄にさせないため、
予約制にする必要がある。
さらに、
予約制でも、ドタキャンする客が
いないとも限らない。
だから…、
前金か、常連客限定のメニュー
にすれば、ドタキャン対策にもなる。
超高額メニューの一番の目的は
アンカリングにあるので、
むりやり売る必要はないのである。
以上、
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