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この記事の目次
お客は本当に選びたいのか？
お客は、選択肢がたくさんある
ことを普通なら好むはずだ。
しかし、
あなたは、メニューが多すぎて、
かえって選ぶのに迷ったことが
ないだろうか？
人は、選択肢が多すぎると、
脳が疲れて機能しにくくなる。
つまり、
購買数の減少や売りたいメニュー
への誘導が難しくなるのだ。
以下、本文に続く
客単価アップ－メニューの販促技
選択肢が多すぎると買うものが減る？
アメリカのコロンビア大学が、
高級食料品店でジャム6種類と
24種類から選択を迫られた場合、
消費者行動がどう変わるかを比較
する研究をおこなった。※
選択肢が多いと、立ち止まって
商品をチェックする客も多くなり
その割合は60％で、
6種類の方は40％だった。
ところが、
問題は、その後の購買行動だった。
6種類の方は、30％が購入したが
24種類の方は、3％しか購入しな
かった。
ということは、
選択肢の少ない方が、多い方より
10倍売れるという意外な結果が
でたのだ。
さらに深い研究で、選択をすると
その後の意思決定が実際に困難に
なることがあると分かっている。
※ 脳科学マーケティング100の心理技術
P55参照
ロジャー・ドゥーリー著
ダイレクト出版
品数がひとつだけなら
お客は選びようがない。
その場合は、
客に選択の自由がなくなり、
かえってお店の魅力を削ぐこと
にもなりかねない。
なので、
お客のために、何かしら選択肢を
与えてやる方が有利ともいえる。
売りたいメニューの価格が高めで販売数が頭打ちの時
それよりグレードが上のメニュー
をひとつ付け加えると、
もとのメニューが売れ始める。
つまり、
２択にすると、
安い方のメニューが売れるのだ。
そこで…、
最適な選択肢はいくつなのか？
私が提案したいのは、
料理のグレードを、
３択にする方法だ。
つまり、
松竹梅にするのである。
すると、
真ん中のグレードの“竹”が
一番売れやすくなる。
要するに、
一番売りたいグレードを
真ん中に持ってくるのである。
以上、
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