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不動産屋の常套手段とは？
ある不動産屋では、
お客を最初に案内する際には、
必ず高額物件から内覧させる。
もちろん、
最初の１軒目で買うお客はいない。
高額物件だから、なおさらのことだ。
そして、次に、
ボロボロの物件を案内するが、
最初の高額物件とは雲泥の差だ。
まるで比べものにならない。
だから、当然、お客はスルーする。
そして…、
客単価アップ－商品単価アップの小技
アンカリングという心理技術
最後に、本命の物件へ案内するのだが、
それは、ほどほどの価格で、
なおかつ、品質の良い物件になる。
高額物件と比べれば、かなり
お安い印象を受けるはずである。
しかも、
ボロボロの物件を見たあとなので、
品質の良さにも心が惹かれる。
つまり、
価格は、最初に見た高額物件と
比べるので、とてもお得に
感じるのだ。
最初に、お客へ見せる価格を
アンカリング(錨・いかり)という。
アンカリング価格を高く見せて
おくと、
その後に見る価格が、
みんなお安く感じるのだ。
飲食店でも、この技術が使える。
つまり…、
店にひとつの超高額メニューを掲示する
すると、
ほかのメニューの価格が、
かなり安く、お得に感じるのだ。
私は、メニューのグレード分けを
松・竹・梅の３ランクをお勧め
している。
https://kaiwn.net/sentakusi/
だから、これは、
スーパー松を作ることになる。
すると、
竹や梅ばかりでなく、
普通の松が売れ出すのだ。
要するに、
この超高額メニューは、
オトリなのである。
ただし、
たとえ、オトリといえども、
お客の中には、新し物好きや
珍し物好きが、必ず一定数いる
ものだ。(10％以下だが…)
そのお客の注文に応じるためにも
「これは凄い！」というメニュー
を開発してもらいたい。
たとえば、
1万円のラーメン懐石とか…、
1万円のかき氷とか…。
ここで、
そういうメニューの欠点は、
素材にこだわるため、いつでも
準備できるわけではないこと。
つまり、
材料を無駄にさせないため、
予約制にする必要がある。
さらに、
予約制でも、ドタキャンする客が
いないとも限らない。
だから…、
前金か、常連客限定のメニュー
にすれば、ドタキャン対策にもなる。
超高額メニューの一番の目的は
アンカリングにあるので、
むりやり売る必要はないのである。
以上、
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